생·손보 전속설계사 13회차 정착률, 2년 전보다 6.23%p·3.69%p ↑
“체계적 교육·훈련 프로그램 및 새로운 보상체계 마련 등 필요”

국내 생명보험사와 손해보험사의 전속 보험설계사(이하 전속설계사) 1년(13회차) 정착률이 전반적인 개선 흐름을 보인 것으로 집계됐다. 생보사 중에서는 NH농협생명과 메트라이프, 손보사 가운데서는 삼성화재와 신한EZ손해보험의 전속설계사 정착률이 두드러지게 상승한 것으로 나타났다.

28일 금융감독원 공시에 따르면 국내에서 영업 중인 14개 생보사의 전속설계사 13회차 평균 정착률은 2023년 31.97%에서 2025년 38.19%로 6.23%포인트 상승했다. 같은 기간 13개 손보사의 전속설계사 13회차 평균 정착률 역시 42.72%에서 46.41%로 3.69%포인트 올랐다.

회사별로 살펴보면 생보사 중에서는 NH농협생명과 메트라이프가 큰 폭의 오름세를 보였다. 2023년 대비 2025년 NH농협생명의 정착률은 21.16%에서 43.09%로 21.93%포인트 급등했으며, 메트라이프의 정착률은 21.82%에서 43.10%로 21.28%포인트 상승했다.

이어 △라이나생명 20.50%포인트(3.18%→23.68%) △DB생명 18.85%포인트(52.48%→71.33%) △동양생명 11.89%포인트(19.97%→31.86%) △AIA생명 11.02%포인트(19.64%→30.66%) △교보생명 8.60%포인트(40.80%→49.40%) 순으로 정착률이 크게 올랐다.

손보사 중에서는 삼성화재와 신한EZ손해보험이 두각을 나타냈다. 삼성화재의 정착률은 2023년 47.30%에서 2025년 63.37%로 16.07%포인트 뛰었다. 신한EZ손보의 정착률은 2023년 0%에서 2025년 26.90%로 26.90%포인트 상승했다.

이어 △AIG손보 14.86%포인트(28.89%→43.75%) △흥국화재 12.78%포인트(54.81%→67.59%) △한화손보 9.01%포인트(60.56%→69.57%) 순으로 오름폭이 컸다.

반면 정착률이 뒷걸음질 친 곳도 있다. 하나생명의 경우 2023년 48.33%에 달했던 정착률이 2025년에는 0%로 48.33%포인트 급락했으며, KDB생명과 푸본현대생명 역시 각각 1.99%포인트, 1.65%포인트 하락했다.

손보사 중에서는 롯데손보의 정착률이 47.93%에서 23.76%로 24.17%포인트 급감했고 △하나손보 15.94%포인트(42.50%→26.56%) △메리츠화재 5.78%포인트(45.63%→39.85%) △현대해상 4.30%포인트(56.92%→52.62%) 등도 하락세를 면치 못했다.

◇ 수익성과 직결되는 설계사 정착률… 금융당국, GA 수수료 규제로 ‘출혈경쟁’ 제동

일반적으로 생명보험보다 손해보험 전속설계사의 정착률이 높게 나타나는 것은 업권 간 성장률 및 상품 특성의 차이 등에서 기인한 것으로 풀이된다. 최근 손보업계에서는 부업 형태의 ‘N잡러’ 증가가 변수로 떠올랐는데, 금융감독원에 따르면 N잡 설계사는 연평균 모집 건수가 적어 정착률 실적 요건(10건 이상)을 충족하기 어렵다. 이에 따라 이들을 제외할 경우 실질적인 정착률은 더욱 높게 산출된다.

보험연구원은 설계사와 같은 모집 인력의 정착률 제고가 조직 운영의 효율성 및 고객 관리 차원에서 매우 중요하다고 지적한다. 설계사 이탈로 발생할 수 있는 소위 ‘고아계약’은 해약률 및 고객 이탈률을 높여 계약 유지율 저하로 이어지고, 결국 보험사의 수익성 악화를 초래하기 때문이다.

업계 관계자는 “설계사의 조기 탈락을 막고 생산성을 높이기 위해 신규 채용자에 대한 체계적인 교육 및 훈련 프로그램을 마련하고, 조직에 대한 충성도를 제고하는 방향으로 내부 조직문화를 개선할 필요가 있다”고 짚었다. 이어 “설계사 보상 체계가 이직에 영향을 미치는 주요 원인인 만큼 유지수수료 비중 확대 등 새로운 인센티브 구조를 고려할 필요가 있다”고 덧붙였다.

한편 이와 관련해 금융당국은 지난 1일부터 ‘보험 판매수수료 제도 개선안’을 본격 시행하며 시장 건전화에 나섰다. 이번 조치의 핵심은 그동안 사각지대에 놓여있던 법인보험대리점(GA) 소속 설계사에게도 초년도 모집 수수료 지급 한도를 월납 보험료의 12배로 제한하는 ‘1200% 룰’을 확대 적용하는 것이다. 당국은 이를 통해 판매채널 간 규제 차익을 해소하고, 설계사 영입을 둘러싼 과도한 스카우트 출혈경쟁을 완화할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

아울러 소속 설계사 500인 이상의 대형 GA는 보험계약 체결 과정에서 소비자에게 유사 상품의 판매수수료 등급(5단계) 및 순위, 추천 사유 등을 의무적으로 추가 설명해야 한다. 금융당국은 제도 안착을 위해 각 협회 내에 이행 지원센터를 설치하고 변칙적인 수수료 지급 등 규제 우회 행위를 집중적으로 모니터링해 중대 위규 사안에 엄정 대응할 방침이다.

[CEO스코어데일리 / 백종훈 기자 / jhbaek@ceoscore.co.kr]